La mejor herramienta para hacer un modelo de negocio

Lienzo de Modelo de Negocios

Es necesario estructurar las acciones claves que se requieren para desarrollar una idea de negocios y generar así una propuesta de valor, que sea innovadora y que al mismo tiempo resulte en un modelo socio – productivo eficiente que impulse las ventas y con ello los ingresos y las ganancias.

Para ello, recomiendo la aplicación de un instrumento o método de generación de modelos de negocio, hablo del “Lienzo de Modelo de Negocios” (Canvas Business Model) para describir, visualizar, evaluar y conceptualizar la propuesta de valor, bien sea un producto o un servicio.

Este lienzo puede abordarse mediante una mesa de trabajo donde participen los socios o creadores iniciales de la idea de negocio, e inclusive durante su desarrollo incorporar partes interesadas según su importancia para el desarrollo a nivel de detalles de cada uno de los módulos o etapas del lienzo. Una vez desmenuzado el lienzo, esta mesa de trabajo o de "brain storming" deberá lograr:

• Parametrizar o dimensionar financieramente los requerimientos para la implantación del Modelo de Negocios.

• Identificar las fuentes de financiamiento internas y externas para la implementación del Modelo de Negocios en toda su extensión.

• Ejecutar la gestión de procura para la obtención de los recursos necesarios para la puesta en marcha del modelo.

• Gestión del aseguramiento de la calidad y evaluación de riesgo del Negocio.

• Gestión de Seguimiento y Control de la puesta en marcha del Modelo.

Generación del Modelo de Negocios

La innovación en modelos de servicio consiste en crear valor para las organizaciones, los usuarios(as) y la sociedad, es decir, en sustituir los modelos obsoletos. Esta herramienta permite establecer un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y modificar las bases sobre las cuales una organización socio – productiva crea, proporciona y capta valor. El punto de partida del ejercicio será el compartir una visión del concepto de modelo de negocios y definir los nueve (9) módulos básicos según la metodología antes mencionada.

El ejercicio pasa por reflexionar sobre el planteamiento estratégico de cada uno de sus elementos, las relaciones que se producen o el impacto al modificar uno de ellos.

Segmentos de Clientes

Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente: ¿Para quién creamos valor? ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran público, las masas o a un nicho (sector) muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados? Esta cuestión es simple, debemos analizar el mercado meta al que nuestro negocio está enfocado, es decir, cada uno de los diferentes grupos poblacionales o segmentos de mercado que atenderemos con la empresa. Además de reflexionar sobre la necesidad que les resolveremos y que actualmente no se está resolviendo. Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si: 

• Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente; 

• Son necesarios diferentes canales para llegarles; 

• Requieren un tipo de relación diferente; 

• Su nivel financiero es muy diferente.

Propuesta de Valor

La propuesta de valor habla del problema que solucionamos para el cliente y cómo le damos respuesta a través de nuestro producto o servicio. También habla de nuestra estrategia competitiva… ¿precio, personalización, ahorro, diseño, novedad, comodidad, accesibilidad, seguridad? En esta parte del lienzo de modelos de negocio debemos describir la propuesta de valor, enfocándonos en cuatro puntos primarios al desarrollarlo:

• Los problemas que se le resuelven al cliente que accede al producto o servicio.

• Las necesidades que resolverá el producto o servicio.

• Qué valor le dará a los clientes que adquieran el producto o contraten el servicio.

• Las características del producto o servicio que se resaltarán para cada segmento de mercado.

Canales

En éste bloque se trata uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio: ¿cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de mercado?. El canal es clave, y en base a las decisiones que tomemos en éste punto conformaremos una experiencia de usuario(a) u otra… Este punto es muy básico y debemos enfocarnos en la cuarta “P” de la mercadotecnia, la plaza, aquí debemos analizar la forma de ofrecer el producto o servicio, para que así pueda llegar al cliente final de forma eficiente, por lo cual debemos centrarnos en estos puntos principales:

• ¿Qué canales prefieren nuestros clientes?

• ¿Cómo establecemos contacto con nuestros clientes?

• ¿Cuáles tienen mejor resultado?

• ¿Cuáles son sostenibles?

• Evaluar el costo que nos traerá el tipo de canales.

• ¿Cómo integraremos los canales para que funcionen de forma armoniosa con el modelo de negocio? 

Los canales tienen cinco fases distintas, aunque no siempre las abarcan todas:

1. Información: ¿Cómo damos a conocer las ventajas de nuestra propuesta de valor?

2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?

3. Contratación: ¿Cómo pueden adquirir los clientes nuestros productos o servicios?

4. Prestación del Servicio: ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?

5. Posventa: ¿Qué servicio posventa ofrecemos?

Relación con los clientes

Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, y a la par uno de los más complejos de tangibilizar: ¿Qué relación mantendremos con nuestros clientes? ¿Qué va a inspirar nuestra imagen en ellos? Se basa en analizar el tipo de relaciones que se establecerán con los clientes al momento que contratar el producto o servicio, aquí debemos analizar cuál es la forma más agresiva y creativa para poder establecer relaciones a largo plazo con los clientes, por lo que debemos evaluar tres puntos principales:

• El tipo de relaciones que espera cada uno de los segmentos del mercado que mantendrás con ellos.

• Evaluar el costo que te traerá el tipo de relaciones que tendremos con los clientes.

• ¿Cómo integrar las relaciones con los clientes para que armonicen con el modelo de negocio?

Existen varias categorías de relaciones con los clientes que pueden coexistir en las relaciones que una organización generadora de valor mantiene con un segmento de mercado determinado. Alguna de estas relaciones importantes son:

• Servicios automatizados. (Autoservicio)

• Comunidades / Nichos de mercado.

• Creación colectiva.

• Asistencia Personalizada.

• Asistencia personal exclusiva. 

Las anteriores se basan en los siguientes fundamentos:

• Captación de nuevos clientes.

• Fidelización.

• Estimulación de la demanda.

Fuentes de Ingresos

En esta sección se evalúa el modelo de negocios y la propuesta de innovación en torno a lo que los clientes está dispuestos a pagar por ella. ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Existen dos tipos de fuentes de ingresos: 1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes. 2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente. Se debe crear una fuente de ingresos por cada segmento, cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente: lista de precios fijos, negociaciones, subastas, según mercado, según volumen o gestión de la sustentabilidad. Para ello, debemos responder las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

• ¿Por qué pagan actualmente?

• ¿Cómo pagan actualmente?

• ¿Cómo les gustaría pagar?

Recursos Claves

El elemento de recursos clave se basa en encontrar los recursos tecnológicos, humanos y financieros que harán posible que el modelo de negocios sea una verdadera propuesta de alto valor y por consiguiente sea un éxito. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad. Aquí debemos preguntarnos: ¿Cuáles son los recursos que en la ejecución del modelo de negocios no pueden faltar? ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes, usuarios(as) y fuentes de ingresos? 

Las categorías hasta ahora validadas por la comunidad científica son:

• Físicos.

• Humanos.

• Intelectuales.

• Tecnológicos.

Actividades Clave

De forma similar a lo comentado en el punto anterior, para entregar la propuesta de valor debemos llevar una serie de actividades clave internas (ej: típicamente en la logística abarcan los procesos de recepción, almacenamiento, tratamiento o “picking”, distribución y entrega). Éstas son las actividades que nos permiten brindar a nuestros clientes la propuesta de valor a través de una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones. Debemos preguntarnos: ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos? Existe una categorización de las actividades clave:

• Prestación del Servicio / Oferta del Producto: Diseño y caracterización del proceso productivo en todas sus fases.

• Resolución de Problemas: Búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente / usuario(a).

• Plataforma/red: Tecnología disponible y articulada.

Asociaciones Clave

En éste apartado se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de negocio con garantías, que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre. Existen al menos cuatro tipos de asociaciones: 1. Alianzas estratégicas. 2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre competidores. 3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevas propuesta de valor. 4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros. 

Se deben distinguir tres motivaciones para el establecimiento de alianzas:

• Optimización de costos y expansión del negocio.

• Reducción de riesgos e incertidumbre.

• Adquisición de determinados recursos y actividades para aumentar capacidad/calidad.

Estructura de Costos

En éste caso se trata de modelar la estructura de costos del modelo de negocios, habitualmente apalancada en las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores. Se trata de conocer y optimizar costos fijos, variables para intentar diseñar un modelo de negocio escalable, es decir, minimizando al máximo sus costos… Sin duda una de las áreas donde más se puede innovar. Para ello, debemos hacernos estas preguntas: ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más costosos? ¿Cuáles son las actividades clave más costosas? Existen dos clases de Estructuras de Costos:

• Según costos: Crear y mantener una estructura de costos lo más reducida posible, con propuestas de valor de bajo precio, el máximo uso posible de sistemas automáticos y un elevado grado de externalización o tercerización (Evaluar los riesgos al tercerizar actividades claves).
• Según Valor: Se centra en la creación de valor mediante propuestas de valor premium y servicios personalizados.

Lienzo del Modelo de Negocios